Este blog contiene consejos generales para reclutar mejor, útiles para gerentes y reclutadores, o podrían ayudar incluso a candidatos que quieren desempeñarse mejor en el proceso de selección. Hemos compartido consejos de expertos en RRHH y CEOs para reclutar, por ejemplo para el momento de la entrevista «Olvida la ENTREVISTA, realiza una evaluación de desempeño en su lugar» de Lou Adler o «¿Reclutar SIN pedir curriculum?» de J.T. O’Donnell.

Esta semana ahondamos en preguntas específicas que se pueden hacer a personas del área de ventas. Según Adam Robinson, un GRAN VENDEDOR tiene una combinación única de habilidades que es difícil de hallar e incluso difícil de buscar en una entrevista. Hay que encontrar a alguien que balancee la persuasión con el agradar a las personas, la cantidad de relaciones vs su calidad, y la reputación de la compañía con la necesidad de concretar la venta.

Robinson aconseja planear bien las preguntas que se realizarán a los candidatos y saber qué tipo de respuesta considerarás como ‘eso es exactamente lo que busco’, en lugar de conformarte con un simple ‘sonó bien’ si no sabes exactamente lo que buscas. Y recomienda preguntar de una manera que revele la información que necesitas, pero sin ser demasiado explícitos al respecto. Por ejemplo, en lugar de preguntar «¿Eres bueno para hablar con las personas?», buscar aquella interrogante que te muestre lo que buscas.

A continuación la lista de Robinson de las MEJORES 4 PREGUNTAS para entrevistas para identificar a vendedores de ALTO DESEMPEÑO:

1. En un avión, ¿en qué te ocupas típicamente?

Una gran persona de ventas es amigable por naturaleza y esta pregunta te ayudará a evaluar qué tan extrovertido es un candidato. A pesar de que un vendedor que disfrute leer durante un vuelo no constituye necesariamente una bandera roja, un individuo que dice que normalmente conversa con otros pasajeros muy probablemente se siente confortable con su habilidad para adaptarse en una conversación. Esta pregunta es especialmente adecuada para posiciones en que se necesita hacer llamadas de ventas imprevistas o salir a visitar clientes, porque te da un indicio de la predilección del vendedor por empezar comunicación con extraños.

2. En una escala del 1 al 10, ¿cuán competitivo dirías que eres?

En el ambiente de un equipo de ventas, una competencia sana es un gran motivador. Si cada miembro de tu equipo es bueno, y cada miembro de tu equipo de ventas es competitivo (de una manera positiva), no hay razón para que tu grupo no continúe mejorando constantemente. Con esta pregunta, busca una respuesta que indique que su motivación es la mejor, o evidencia de que el individuo se motiva con el éxito de la gente a su alrededor.

3. Dame un ejemplo de una situación en la que fuiste hasta el fondo del asunto cuando alguien tuvo problemas comunicando lo que realmente querían decir.

Al lidiar con clientes potenciales, los vendedores seguro se encontrarán con malos entendidos. Esto funciona en ambos sentidos, un gran vendedor puede asegurar, eficientemente y sin problemas, que ambas partes están en la misma página. Si tu candidato puede dar buenos ejemplos que reconocen la importancia de escuchar, clarificar y replantear, es un excelente signo.

4. ¿Cuál es la más grande percepción equivocada que la gente tiene de ti?

Esta es una pregunta interesante porque despliega el auto-conocimiento del candidato. En un vendedor, busca que admitan que son percibidos como ‘demasiado’ seguros de sí mismos, y después escucha cómo el candidato justifica esta ‘debilidad’.

Recuerda que éstas son preguntas de estructura general, y que es importante que las modifiques dependiendo de la industria en la que se encuentra tu empresa. Las buenas respuestas variarán de acuerdo a qué es lo que se debe vender, el tipo de clientes con los que tendrá que lidiar y la estructura total de tu proceso de ventas.

¿Qué otras preguntas les han resultado efectivas para la selección de personal de ventas? ¿Qué opinan de las recomendaciones de Robinson?

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Puedes encontrar el artículo original en inglés en recruiter
Imágenes: grupomercat.com