En Talenteca buscamos ayudar a headhunters y equipos de selección in-house a reclutar mejor, ya sea sea a través de la herramienta web para reclutadores, o por medio de los consejos y difusión de información útil en este blog y en nuestras redes sociales. Por ejemplo, nuestra publicación más difundida ha sido sobre el polémico artículo de Lou Adler: «La UNICA pregunta que realmente importa al reclutar«.

Como en el ejemplo, los temas del blog  se concentran en qué hacer a la hora de la entrevista, o del proceso de selección, y en esta publicación iremos un poco más lejos; pues el éxito de un reclutador depende también de otros factores adicionales. Andrew Fairley, ex-Consultor de Selección y ahora académico de Recursos Humanos investigando para su PhD, comparte las 5 claves para que un reclutador logre diferenciarse del montón y alcance con sus clientes un estatus de socio estratégico y no tan solo ser un proveedor más:

1) Especialízate

¿Cuántas veces han visto una agencia que se dicen ‘expertos’ en reclutamiento de IT, Ingeniería Mecánica, Ventas, Legal y Telecomunicaciones? Obviamente los generalistas no pueden ser expertos, tal como un Médico General tiene una visión genérica de muchas áreas, pero son los Médicos Especialistas. Los que tratan casos serios ya tienen años de estudio en esa área particular. Si trabajas en un rol de Programador PHP a las 9:00, Asistente Legal a las 12:00 y un Anestesista a las 15:00, las probabilidades de que hagas un buen trabajo son de cero. Enfócate en una industria y aprende todo lo que puedas de ella, para que cuando hables con el Gerente que busca llenar su vacante, suenes como un verdadero experto.

2) Encuentra tu enfoque

Es el paso siguiente a la especialización. Incluso solo trabajando dentro de una industria hay muchísima variedad de posiciones. Laborando en reclutamiento IT, trabajé buscando un rango muy amplio de roles para muchas compañías, pero con el tiempo encontré un área específica para enfocarme. Me fascinaron las agencias digitales (compañías que proveen servicios digitales, como desarrollo web y de aplicaciones), y concentré mis esfuerzos de desarrollar negocios en esa área. Así logré una buena idea de cómo trabajaban estas agencias y cómo era su cultura, por lo que sabía el tipo de persona que buscaban. Gané varios clientes dentro de las mejores agencias digitales del Reino Unido, que adicionalmente a la reputación que fui construyendo con mis clientes habituales, me ayudó a encontrar aún más clientes y nuevos candidatos. Frecuentemente los clientes comentaban que yo les parecía mucho más conocedor que otros reclutadores, hasta empezaron a consultar conmigo temas acerca de su reclutamiento… ya no me trataban como un simple proveedor.

3) Sé exclusivo

En el área de ventas, el desarrollo de nuevos negocios es el rey: no puedes depender de tus clientes actuales para todos tus trabajos, y para alcanzar una buena ‘cadena’ de trabajo, necesitas atraer nuevos clientes regularmente. Sin embargo, en lo que muchos reclutadores se equivocan es en simplemente enfocarse en ganar el negocio, en lugar de pensar acerca de qué tipo de clientes quieren ganar. Como he argumentado ya, tú quieres clientes con los que puedas establecer una relación de trabajo a largo plazo. Los mejores clientes que tuve trabajaban conmigo de forma exclusiva o casi exclusiva. De esta forma tenía el tiempo de conocerlos a ellos y a sus negocios, y trabajar con ellos de una manera mucho más consultiva. Uno de los peores clientes fue el primero que gané; en ese entonces no me di cuenta (error de principiante), que el cliente entregaba los requerimientos del rol a cada reclutador que lo llamaba. Trabajar para ellos fue una pesadilla, cada candidato que yo llamaba ya había sido contactado como 30 veces para del mismo rol, y por tanto era imposible hablar con el cliente de manera productiva. Probablemente todos hemos tenido clientes como estos. Sé exclusivo, ‘despide’ a los clientes con los que no quieres trabajar.

4) Usa prácticas creativas

La mayoría de reclutadores operan de una manera muy estándar: consigue una requisición, publica la vacante en bolsas de empleo, busca en tu base de datos, y ‘martilla’ LinkedIn y sus grupos de empleo en busca de candidatos. El reclutamiento es y siempre ha sido un trabajo sobre hacer conexiones y relaciones. Claro que debes seguir haciendo estas cosas, pero además debes hacer lo que no está haciendo tu competencia:
a) Invita a candidatos a almorzar para conocerlos mejor
b) Patrocina una conferencia local en el área de tu especialidad.
c) Ayuda a formar un grupo, con reuniones regulares, para candidatos con destrezas particulares.
No seas solamente el reclutador al otro lado del teléfono. Encuentra una manera de encontrarte con la gente frente a frente y eso pagará dividendos. En última instancia un reclutador será juzgado en base a qué tan bien provee de excelentes candidatos, y mientras mejor sea tu network, más fácil será el hacerlo.

5) Sé proactivo

Como reclutador, tu misión es clara: trabaja con tu cliente hasta encontrarle el mejor candidato para su vacante. Sin embargo, las mejores relaciones no son solamente de negocios, por eso tantos tratos son hechos en campos de golf. Sé proactivo en tu relación con tus clientes; organizar eventos de hospitalidad corporativa es una gran manera de hacerlo, pero puede ser muy caro y requerir mucho tiempo. Inclusi acciones simples puedes ayudar, por ejemplo una vez vi en el website de uno de mis clientes que estaba planeando un viaje a York para sus colaboradores, donde yo vivo. Llamé al gerente y tuvimos una conversación acerca de su viaje y le di algunas sugerencias de lugares para visitar, por lo que estuvo muy agradecido. La semana siguiente, fui la primera persona que llamó cuando tuvo un nuevo rol que llenar. Mantente atento a las oportunidades de ser proactivo, por ejemplo, las leyes laborales están siempre cambiando, cuando una nueva ley entra en efecto, ¿por qué no llamar al cliente y para explicarle los detalles y lo que tú ya estás haciendo para cumplir? Ésta sería una gran vía para mostrar tu valor y actuar como su socio estratégico de RRHH, no solamente su proveedor.

Fairley concluye que los reclutadores más exitosos hacen todo esto y más. ¿Qué otras tácticas les han resultado útiles en su práctica y para fortalecer la relación con sus clientes?

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Artículo editado, encuentra el original en inglés en: The Undercover Recruiter
Imagen de: eurocentres.com
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